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营销的本质是卖产品吗

发布时间:2022-08-17 12:08:30

一直在微观的战术领域里摸爬滚打的品牌、市场、营销人员,若能对营销十要触类旁通,将在营销领域前途无量。

营销的本质

营销是对创意、产品和服务进行设计、定价、促销和分销的计划与实施的过程,从而开创、交换、及满足个人和组织的需求。

简而言之,营销就是如何将产品和服务销售出去,并从中获利。

营销就像拍一部电影,产品就是主角。电影中的每个人、每件事都在叙述一个简单的故事,告诉顾客我的产品如何与众不同,为什么要选择我的产品而不是其他人的。

如果你的产品解决了行业的某个问题,那么你首先要尽可能放大这个问题及其重要性,然后隆重推出你的产品作为解决之道。如果是新一代产品,你先要介绍市场上已有的产品,以此戏剧化地突出产品新在哪里。如果你面对的是一个强大的竞争对手,你要解释为什么你的产品是更好的替代选择,而不要和竞争对手讲一摸一样的故事。

那么如何制定出合适的营销预算,确保钱花的合理?常规的预算制定方式总是拘泥于营销费用应该占销售额的百分之多少,但实际上真正的答案应该是“足够做好营销”。

基本原则是:第一步根据每种产品的生命周期制定营销规划,然后为各种产品的市场机会进行排序,基本上竞争越弱,越有机会成功,对阵强大对手可不好玩。第三步就是分配广告资源。广告在为新产品或新主张打响知名度方面非常有效,或者在与竟品做比较和戏剧化地传递差异化方面,广告也很有用。但是如果期望用广告去说服或者改变顾客心智,取悦顾客,广告的作用就非常弱。所以要让广告费花在最有价值的地方,确保有足够的钱将差异化故事传达给目标顾客。最后,按等级分配资源,发现不足时应立刻停止优先级靠后的项目预算。

将一个好想法付诸行动胜过仅仅拥有一个好想法。

一旦确立了有望取得成功的差异化故事,就必须倾尽全力将它传递到位,而营销就是一系列协调执行落地的工作。执行跟进也意味着牢牢抓住老顾客不放,这方面,科技手段可以帮助企业维系顾客。

分销渠道的重要性

分销渠道越扁平,越有掌控权。

永远不要和客户竞争,一旦选择了某种分销模式,就不要贪心在自己的门店销售。让分销商赚到钱,企业越能得到分销商的重视。这意味着,想法设法让产品能吸引到分销商的顾客购买,也就是营销工作要做好。所以,当你要提报一份营销方案的时候,不要写什么营销术语,只需要一份让产品卖的更好的简单方案。把听方案的人当成一位顾客,向他演示介绍产品的电影脚本,告诉他,这部电影的剧情应该是什么,然后围绕它规划一个可吸引顾客的方案,同时不要忘了加入留住老顾客的部分。在方案的预算上按照之前讲过的原则设置一个预算四步法,遵循这个方法,花钱就会花的非常明智。

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